最終更新日:2018年11月25日
全然営業成績が伸びない……
私営業向いてないのかなぁ……
そんなことないよ！
試しにこの営業マンのバイブルと言われる本を
読んでみて！
目次
どんな本なの？
「営業成績が全然伸びない……」
「自分は営業に向いてない……」
と思っているあなたはちょっと待った！
まず、まずこの50年以上読み継がれている営業マンのバイブルと言える本『私はどうして販売外交に成功したか』を読んでみてください！
営業は熱意、熱意、熱意！！
とにかく熱意が必要だ、というのを実感する1冊となっております。
と言いつつも、やっぱりスマートさも大事だなぁということもよくわかります。
著者はフランク・ベトガー氏。
生命保険の販売員として12年間働き巨万の富を得て、40歳で早期リタイアした人なのですが、実はこの人前職はプロ野球選手。
ケガで引退してから販売員になったのですが、なにしろ野球一筋だった方。
学もなければ話すのも苦手、セールスの知識なんてからっきし。
当然始めてから1年は散々な結果だったのですが、そこでベトガー氏が訪れてみたのがあのデール・カーネギ―先生の話し方教室！
名著『人を動かす』『道は開ける』のあのカーネギー先生です！
ベトガー氏はカーネギ―先生にこう言われます。
「なぜもっと熱のこもった話し方をしないんだ。君のしゃべっていることに、君自身が生気と活気をもたなくちゃ、どうして聞いている人に興味を感じさせられると思うかね」
引用元『私はどうして販売外交に成功したか』
(フランク・ベトガー, ダイヤモンド社)
この言葉に心打たれたベドガー氏は熱意、熱意、熱意を重ねて自分の行動を変えていきます。
そうして一躍トップセールスマンとなった彼の経験を余すことなく記したのがこの『私はどうして販売外交に成功したか』なのです。
フランク・ベトガーの営業の心得
『私はどうして販売外交に成功したか』にはフランク・ベトガー氏流「営業の心得」が27個載っています。
ここでは明日からすぐ使えるものをいくつか紹介したいと思います。
営業の心得①「熱意をもって売る」
と言われてもそれが持てれば
苦労しないんだけど……
セールスもスピーチもとにかく熱意が大事なのですが、まぁ確かにそれが持てれば苦労しないですよね。
・製品知識をつけて長所を理解する
・自分が良いと思ったものを売る
・話術を身に着けて自信をつける
などなど、「自らに熱意を持たせる」方法はいくつかあるのですが、ベトガー氏の教えはこれです！
「情熱の人となるには、情熱をこめた行動をせよ」
引用元『私はどうして販売外交に成功したか』
(フランク・ベトガー, ダイヤモンド社)
もうモチベーションだとか商品の良さとかは考えなくていいです！
・大きな声で語尾まではっきり言う
・自信あふれる表情をする
・身振り手振りを使う
などなど、とにかく「熱意のある行動」を意図的にすれば良いのです。
「熱意のある行動」を意図的にすれば「自らに熱意を持たせる」ことができます。
どこかで聞いたことがある教えですね。
そうこれ、アドラー心理学の「目的論」です。
「人は不安だから動かないんじゃない。動きたくないから不安という感情を作りだしているんだ」
というあの教えです。
感情が行動を作るのではなく、行動が感情を作るのです！
まずは熱意ある行動を見せましょう！
そうすることで顧客があなたの製品を買ってくれる確率はグッとあがるはずですよ！
※アドラー心理学について知りたい方はこちらの記事をどうぞ。
営業の心得②「質問をする」
とは言え、熱意ばかり先走って一方的にこちらが良いという製品を勧めるだけでは顧客は買ってくれませんよね。
熱意、熱意、熱意、の次は質問、質問、質問です！
とにかく質問をして顧客の問題点を探り、顧客の立場になり、それに合った製品を熱意をもって勧めるのです！
本書でも営業の心得27章のうち3章を質問の仕方・聞き方にあてています。
その質問が難しいんだけど……
そうですよね、質問は難しい。
質問の仕方、正しい聞き方はこちらの記事を参考にしていただければ幸いです。
大事なのはとにかく相手に興味をもって、共感することです。
そうすればきっとあなたの頭にも相手に関するふとした疑問がわくはずです。
この時、「相手に失礼になるかも」と躊躇してはいけません。
思い浮かんだ質問を素直に相手にぶつけてみましょう。
もしかしたら多少失礼になるかも知れません。
ちょっと場がしらけるかも知れません。
でも良いのです。
「どうせ自分のことを相手はそこまで気にしていないのだと思う勇気」
引用元：私の後輩の伊藤ちゃん(仮名)
えぇこれは私の後輩の伊藤ちゃん（仮名）の名言です(笑)
彼は製品知識はまだまだなのですが、相手に興味をもって思い付いたことを恐れずどんどん質問します。
それにより顧客と高い信頼関係を構築することができ、営業成績もトップレベルです。
時々彼の発言で場がしらけることもありますが、それ以上に顧客に気に入られることの方が多い。
これこそが質問の力であり、高い営業成績を出すための大事な心得なのです。
営業の心得③「自分の行動を記録する」
さてここまでは熱意、熱意、熱意やら質問、質問、質問やらやたら暑苦しい言葉を繰り返してきましたが、営業にはもちろんスマートさも必要です。
そのスマートさですが、何も「SWOT分析ができるようになるのだ！」とか「PDCAを回すのだ！」とかそういうのはいりません。
ただ「自分の行動を記録」してください。
その日会った人、内勤の時間、外勤の時間、電話からアポイントに繋がった回数などなど、とにかくできる限りのあらゆることを記録するのです。
手帳でもいいですが、できればデジタルが好ましい。
エクセルなどで行動記録をまとめてみても良いでしょう。
そして時折、時間がある時に分析するのです。
そうすると「あ、自分はこの顧客のところに行きがちだなぁ」とか「全然この顧客のところに行っていないなぁ」というのがわかるようになります。
ほとんどの人は自分がどのくらいの時間、そしてどのくらいの回数、営業をしているのか頭の中でしかわかっていません。
データ化すると自分が頭の中で思っていたものと全然違う数値が出てくることが多々あります。
また、どの顧客に営業することが成果に繋がるのかもわかるようになります。
ベトガー氏も記録を取ったことで気付いたのです。
記録の示すところによると、私の契約高のうち70%までは、たった1回の面談によって得たもので、23%は2回の面談であり、7%は3回以上面談して得た契約である。
しかしここで注意しなければならないことは、私の時間の50%までは、契約高7%に相当する取引を得るために費やされていたのである。引用元『私はどうして販売外交に成功したか』
(フランク・ベトガー, ダイヤモンド社)
そう！
実は私達がやっている行動の大半は、大きな成果に結びついていない可能性が高いのです！
どこかで聞いたことがある文言ですね。
そうこれはかの有名なパレードの法則（8:2の法則）です。
「成果の8割は、たった2割の仕事から生み出されている」のです！
自分の行動を記録し分析することでこの2割に気付くことができれば、あなたの営業効率と成績は飛躍的に向上するのです！
総評
【有用度】★★★★★
【科学的根拠】☆☆☆☆☆
【実践的】★★★★☆
【読みやすさ】★★★☆☆
【総合評価】★★★★★
『私はどうして販売外交に成功したか』は営業マンにとってのバイブル！
今回紹介したもの以外にも全部で27個の営業の心得が紹介されています。
ぜひこの本を読んで、明日からあなたの営業成績を飛躍的に上げてみませんか？
